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El neuromarketing y la lógica del consumidor

El neuromarketing permite comprender cómo el consumidor responderá ante un estímulo determinado
Calgary · Publicado el: 10 agosto, 2020

La metodología del pasado en la era del marketing ha permanecido inalterable durante muchas décadas, pero hoy, los responsables del marketing necesitan avanzar y saber qué factores inciden en la conducta que impulsa el consumo. Y aquí entra el juego la psicología y, con ello, la neurociencia.

¿Por qué nos cuesta tanto reconocer que necesitamos cambiar estrategias y aprender de lo nuevo? No hay que desprenderse del conocimiento del pasado en este campo, porque la base del marketing hay que llevarla hasta el final, pero no podemos escapar de los conocimientos actuales sobre los “comportamientos” y su aplicación y complemento a los enfoques más tradicionales. Y aquí llega el neuromarketing.

En los últimos años la neurociencia aplicada a la economía y al marketing ha dado lugar a un amplio avance en este campo. Aunque se puede remontar a 1999, realmente fue el neurocientífico A. Damasio el que predijo que las decisiones son emocionales y no racionales. A partir de aquí, un grupo de científicos y psicólogos estudian cómo el cerebro responde a estímulos del marketing, abriéndose las perspectivas para acceder a los estados mentales de los consumidores.

La habilidad para “manejar” a las personas siempre es un tema espinoso, pero si lo vemos con otra perspectiva, la manipulación está casi dentro de nuestras propias familias, casi sin darnos cuenta.

El neuromarketing permite comprender cómo el consumidor responderá ante un estímulo determinado y en función de esa percepción, sabrá cuál será el tipo de respuesta. Para ello hay que saber cómo nos comportamos, pero hay que contar con un margen de error importante teniendo en cuenta, el sentimiento, el ánimo, el lenguaje propio y la etapa en la que vive la persona en ese momento.


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La realidad es que aún estamos en el inicio del conocimiento y para ello deberíamos prepararnos y tener en cuenta:

Qué papel juegan las emociones en las decisiones financieras y económicas. Sabemos que la decisión financiera dura 2,5 segundos y que el 95% de nuestras decisiones son emocionales, sólo un 5% es racional.

Hacer atractivas las redes. El método es buscar los elementos motivadores de la categoría en la compra, y medir el impacto. Hoy en día hay que medir todo, es la manera de tener una referencia real de lo que ocurre y contar con datos creíbles.

Tener información útil para mejorar el producto. Es decir comprender cuáles son las emociones del consumidor ante el producto.

Aprender los métodos sobre el proceso de la emoción y por qué compramos. Permite conocer el funcionamiento del consumidor cuando se expone a una marca y saber cuáles son las aspiraciones hacia él.

Google ha realizado estudios biométricos para evaluar la efectividad de los overlays en YouTube. Microsoft ha investigado, mediante electroencefalogramas, los sentimientos de tristeza, frustración, etcétera, para comprender la interacción con los usuarios. Y así, muchas empresas más, llegando a la conclusión de que es el cerebro el que legitima a través de las emociones al verdadero consumidor.

Por tanto, el neuromarketing se ha convertido en la certeza que nos confirma el sentido de la mente en la “lógica de comprar”. Estemos atento a ello.

www.ieie.eu

Mejora empresarial

Estrella Flores-Carretero

Estrella Flores-Carretero es una alta ejecutiva de empresas de España y Estados Unidos. Miembro del board de Cala Enterprises, presidenta de la agencia de representación Cala Speakers, de la Fundación Montaigne y del Instituto Europeo de Inteligencias Eficientes. Lleva 30 años al frente de empresas y es Doctora en Psicología.

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